改性塑料：B2B電商平臺(tái)的機(jī)遇or陷阱？

　　隨著塑化B2B電商平臺(tái)的迅猛發(fā)展，改性塑料近來曝光度直線上升。改性塑料作為橡塑行業(yè)中非大宗類商品其中一個(gè)分支，有它在流通銷售領(lǐng)域獨(dú)特的屬性，代表了新材料發(fā)展的一個(gè)重要方向，是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，也代表了塑化行業(yè)相比鋼鐵行業(yè)更有發(fā)展?jié)摿Φ奶攸c(diǎn)。

作為化工新材料領(lǐng)域中的一個(gè)重要組成部分，改性塑料已被國家列入重點(diǎn)發(fā)展的科技領(lǐng)域。由于克服了普通塑料耐熱性差、強(qiáng)度和韌度低、耐磨抗沖性弱的缺陷，同時(shí)還賦予了如阻燃、耐候、抗菌、抗靜電等新特性，改性塑料在下游領(lǐng)域得到越來越廣泛的應(yīng)用。

互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)的改造勢如潮水。改性塑料能否成為塑化B2B電商平臺(tái)新的機(jī)遇，發(fā)展成為平臺(tái)上2B產(chǎn)品的當(dāng)家花旦呢？

直銷是主流模式

互聯(lián)網(wǎng)最大的優(yōu)勢在于去中介化，從而帶來效率的提升和成本的降低等。基于此，在改性塑料行業(yè)，是否可以再次上演顛覆好戲，有可能的話還能來個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)的按需個(gè)性化定制？

一切看上去很美好，理論上的邏輯也讓人充滿想象，但業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者的做法表達(dá)了不同的理解。

中國最大的改性塑料上市生產(chǎn)企業(yè)金發(fā)科技稱，他們超過95%的改性塑料是直銷的。作為金發(fā)科技的全資電商平臺(tái)子公司，珠海金發(fā)大商供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理熊偉表示，“我們也曾想分銷金發(fā)科技自己的改性塑料，但由于此類產(chǎn)品的銷售及服務(wù)需要極強(qiáng)的技術(shù)與服務(wù)能力配套，不同的改性塑料供應(yīng)商為相同客戶生產(chǎn)同樣產(chǎn)品，改性塑料的配方都是不同的，用戶需要定制化和反復(fù)試樣。作為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，擁有強(qiáng)大資源及技術(shù)服務(wù)實(shí)力的金發(fā)科技自己來做推廣，比我們純互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的能力和效率高很多，經(jīng)過試錯(cuò)以后，我們還是根據(jù)自身優(yōu)勢錯(cuò)開定位，聚焦于供應(yīng)鏈服務(wù)?！?/span>

無獨(dú)有偶，海外巨頭世界500強(qiáng)化工企業(yè)暹羅化工，最近幾年也是大力投入改性塑料行業(yè)，目前是東南亞市場改性塑料的龍頭企業(yè)。

據(jù)其改性塑料汽車與電子應(yīng)用領(lǐng)域的負(fù)責(zé)人Mr. Amnuay透露，“暹羅化工在改性塑料產(chǎn)業(yè)進(jìn)行投入已經(jīng)超過5年了，投入非常巨大，最早是技術(shù)研發(fā)的投入，然后是售前解決方案團(tuán)隊(duì)的投入以及售后技術(shù)團(tuán)隊(duì)的投入，最后是生產(chǎn)設(shè)備的投入，在東南亞有非常多的日韓的汽車塑料部件、電子電器零部件生產(chǎn)企業(yè)。

“我們的品牌首先要被汽車、電子電器等品牌商檢測認(rèn)可，然后再進(jìn)入零件配套廠家測試，最后逐步小批量開始商業(yè)化。雖然暹羅是世界500強(qiáng)企業(yè)，品牌在東南亞很有知名度，但是在改性塑料領(lǐng)域我們是新軍，也需要一個(gè)品牌建設(shè)的過程?！?/span>

據(jù)了解，改性塑料進(jìn)入一個(gè)供應(yīng)體系很不容易，整個(gè)認(rèn)證過程少則6個(gè)月，多則2-3年，但是一旦成功進(jìn)入，壁壘也是很高的。暹羅化工目前有超過500人的市場、技術(shù)研發(fā)、售后服務(wù)，以及品質(zhì)控制的團(tuán)隊(duì)?！霸诟男运芰项I(lǐng)域，OEM模式不可行，客戶購買的是供應(yīng)商的品牌，這里包括了對其核心研發(fā)和技術(shù)、產(chǎn)品品質(zhì)及售后服務(wù)等方面的整體認(rèn)可?！?/span>

資料顯示，海外改性塑料生產(chǎn)企業(yè)的改性塑料產(chǎn)品90%是生產(chǎn)廠家直銷的，在中國市場同樣如此。“直銷的問題，主要是我們在流通過程中的供應(yīng)鏈服務(wù)成本很高，所以我們會(huì)引入分銷商，一起來幫助我們做流通環(huán)節(jié)的供應(yīng)鏈服務(wù)。”Mr. Amnuay介紹說。

日本作為工程塑料生產(chǎn)的強(qiáng)國，三菱工程塑料、三井工程塑料都是業(yè)內(nèi)首屈一指的生產(chǎn)廠家，其品牌的精華內(nèi)涵就是技術(shù)先進(jìn)尖端、品質(zhì)穩(wěn)定、應(yīng)用技術(shù)服務(wù)能力強(qiáng)大。而三井三菱商社則是配合生產(chǎn)企業(yè)專注于分銷供應(yīng)鏈服務(wù)，兩者互相配合，分工明確。

業(yè)內(nèi)人士稱，由于改性塑料基本都是定制化生產(chǎn)，需要生產(chǎn)企業(yè)擁有極強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)與服務(wù)能力，能針對性地提供個(gè)性化解決方案，過程中不僅需要與客戶進(jìn)行多次面對面溝通討論，還需要反復(fù)試樣，最終才能確定方案，按該生產(chǎn)企業(yè)的訂單投入生產(chǎn)。

同樣是小家電生產(chǎn)企業(yè)，都生產(chǎn)咖啡壺，為A用戶生產(chǎn)的改性塑料是不適合B 用戶使用的?！盎谶@樣的特性，靠互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)聊幾句就下單，或者靠沒有匹配能力的中間商去推銷，甚至依托于OEM工廠，這是不可想象的，直銷幾乎是必然的選擇?！?/span>

競爭壁壘在品牌

戰(zhàn)略定位大師特勞特認(rèn)為，品牌競爭的終極戰(zhàn)場不在工廠，也不在市場，而在于用戶的心智。

與B2C電商產(chǎn)品消費(fèi)者的感性決策所不同，B2B的業(yè)務(wù)達(dá)成過程中，作為企業(yè)級的客戶，其采購十分理性，甚至謹(jǐn)慎到挑剔，畢竟涉及金額動(dòng)輒成百上千萬。

站在客戶的角度看改性塑料產(chǎn)品采購，其心智要點(diǎn)包含眾多要素，如技術(shù)研發(fā)能力、生產(chǎn)穩(wěn)定性、品控質(zhì)量、服務(wù)能力、（遇產(chǎn)品質(zhì)量問題后）賠償能力等。

“互聯(lián)網(wǎng)B2B品牌‘跨界打劫’，想復(fù)制B2C領(lǐng)域如小米、樂視的成功，在改性塑料行業(yè)幾乎不可能?！睒I(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，“因?yàn)樵谄髽I(yè)級客戶心智中，他所看重的要素，沒有任何根基的新生互聯(lián)網(wǎng)B2B品牌幾乎得分為零。在此背景下，沒有哪家企業(yè)會(huì)拿自己成百上千萬的真金白銀來開玩笑?！?/span>

對于大宗商品B2B電商平臺(tái)而言，業(yè)內(nèi)普遍的共識(shí)是，首先要透徹理解行業(yè)需求，并擁有解決客戶痛點(diǎn)的技術(shù)能力，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出來的運(yùn)營模式，才有可能扎下根來。就互聯(lián)網(wǎng)的屬性來看，圍繞交易做好供應(yīng)鏈服務(wù)，包括物流倉儲(chǔ)、供應(yīng)鏈金融等才是這類平臺(tái)的優(yōu)勢點(diǎn)。

“冒然進(jìn)入自己完全沒有根基的領(lǐng)域，拿自己的品牌去面對客戶全方位的質(zhì)疑，這不是把握機(jī)遇，而是重大的戰(zhàn)略歧路，跌進(jìn)陷阱的風(fēng)險(xiǎn)非常大。B2B在每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的生態(tài)都不一樣，如果用2C的思維來做2B，最終會(huì)發(fā)現(xiàn)那或許是一個(gè)永遠(yuǎn)都走不出來的坑?！睒I(yè)內(nèi)人士表示。